Üblich sind sie in der Beraterbranche schon seit einigen Jahren: Testfabriken. Statt nur anhand von Powerpoint-Folien sollen die Mandanten in diesen virtuellen Fabriken praxisnah selbst erfahren können, wie sie Abläufe und Prozesse optimieren. Neu ist, dass jetzt Consultinghäuser schon potenzielle Mandanten in der ersten Akquise-Phase in diese neue Lehr-Einheiten einladen wie etwa Kerkhoff-Consulting. Sie wollen, wie Kerkhoff-Geschäftsführer Dirk Schäfer dem Handelsblatt sagte, „die Beratungsleistung anfassbar machen“.

Diese neue Offenheit scheint im Wettbewerb um neue Kunden offensichtlich unvermeidbar zu sein. Das Risiko, dass die Berater etwas von ihrem Know-how an die Kunden und damit auch an Wettbewerber verraten, gehen sie dabei bewusst ein. „Du musst zehn Prozent des Know-hows herausgeben, sonst wirst du gar nicht gefunden“, argumentiert Ralf Strehlau, Chef der Anxo Management Consulting und Vizepräsident im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). „Über diesen Schatten muss ein Berater springen.“ Das Problem mit dieser neuen Akquisestruktur trifft aber vor allem kleine Beratungshäuser mit geringer Personaldecke, die sich solche aufwendigen Showrooms nicht leisten können. Sie stehen vor dem Dilemma, ihre hohe Spezialisierung so zu vermitteln, dass ein potenzieller Kunde sie auch als geeignte Adresse identifizieren kann.

Quelle: Handelsblatt, 28. April 2016, Printausgabe Seite 44